Samsung'un 10 yıldır vazgeçemediği Türk partner

Hakan Göksel'in röportajı

1998 yılında kuruldu! VRF klima sistemlerinin Türkiye'ye girdiği yıllarda diğer rakiplerine göre en genç, en dinamik, en zayıf cirolu olmasına rağmen Samsung'u ikna etti. Tek bir ofis dört kişilik bir kadro yıllık 100 bin dolarlık bir satışla başladığı sektörde bugün için pazar liderinin arkasında ikinci sırada yer alıyor!

Samsung Türk partnerini o kadar beğeniyor ki 10 yıldır vazgeçmedi. Uzun zaman da vazgeçmeyecek gibi görünüyor. 10 yıllık şirket evliliklerini 10 Ocak 2013'te attıkları imza ile tazelediler. Samsung'un rüzgar ve güneş enerjisi ürünlerini ve led aydınlatma sistemlerini de yeni şirketi ile Türkiye'ye getiriyor. Bir de yatırım için Samsung'un kulağına çoktan su kaçırmış bile... İşte iklimlendirme sektöründen bir başarı öyküsü: Tekno Klima...

Teknoklima Genel Müdürü Uğur Darcan, Samsung Electronics Türkiye Ülke Başkanı Sung Yong Hong, Beyaz Eşya İş Direktörü Jiwoong Kim, Klima Ürün Müdürü Kyungsub Shin ile gerçekleştirdikleri distribütörlük anlaşması sonrası Haber 7'den Hakan GÖKSEL'in sorularını yanıtladı...

Teknoklima bugünlere nasıl geldi? Sizin başarı öykünüz nasıl başladı?

1998'de Dizayn Teknik adı altında Türkiye'de klima sistemleri, pazarlama, satış ve distribütörlük hizmetleri ile yine Güney Kore menşeli "Century Air Conditioning" ile başladık. O tarihte sistem klimaları, merkezi klimalar dediğimiz sistemin pazarlama satış ve dağıtımını yapıyorduk. Aynı tarihlerde Japon menşeli VRF olarak adlandırdığımız ileri teknoloji ürün gruplarının da Türkiye'ye girişi oldu. Distribütörlük arayışımızda " VRF ürünün de Türkiye'de distrübitörlüğünü alalım" gibi bir arayışa girdik.

Önce bir Japon markası ile başladık. Kısa süre sonra da Samsung'la tanıştık. Samsung Türkiye'de yeni oluşturduğu ürün grubu için partner arayışı vardı. Diğer talipli firmalarla birlikte 3 aylık bir periyotta Samsung'la müzakerelerde bulunduk. Diğer rakiplerimize göre en genç, en dinamik, en zayıf cirolu firma olmamıza rağmen Samsung ile bir anlaşma yaptık.

Tek bir ofis dört kişilik bir kadro yıllık 100 bin dolarlık bir satışla başladık. Bugün için Pazar liderinin arkasında ikinci sıradayız. Tüm Türkiye'de 7 tane ofis 8 tane showroom 10 partner 45 bayilik sistemiyle hem Türkiye içerisinde Samsung'un distribütörü hem de Türkiye dışındaki "export business" dediğimiz iş modelinde de "world wide" partnerlerinden biriyiz. Türk müteahhitleri üzerinden sektörün ulaştığı tüm projelerde ve ülkelerde Türk müteahhitlerinin yanında yer alıyoruz.

Birkaç sene önce Kuzey Irak'ta bir bölge müdürlüğü de kurduk yaklaşık 30'a yakın proje gerçekleştirdik. Bu 10 yıllık geçmiş içerisinde Samsung'un teknolojik atağı ve bizim de pazarlama ve mühendislik birikimimiz ile bir başarı hikâyesi doğdu. 2012'de zirveye çıktı.

Biz ilk distribütörlük görüşmelerine başladığımızda Samsung'la Güney Kore'ye bağlı olarak çalışıyorduk. 2010'da Samsung elektronik LTD Türkiye de kuruldu. Şu an Türkiye'de Samsung elektronik dediğimiz organizasyon 4 kişilik kadrosu 200 kişilik Güney Koreli ekibi tüm ürünlerde yıllık 2 milyar dolar ciroya hakim. Biz bu gücü yanımıza aldık...

2 milyar dolar tüm Samsung markaları için...

Tüm ürün gruplarını kastediyorum. 2012 bir yıllık satışı 2 milyar dolar. Türkiye'de böyle bir potansiyeli elde etti. Bu gücü sistem klimaları partneri ve distribütörü olarak yanımıza aldık. Bizi Samsung'la beraber gören Türk kullanıcıları ve yatırımcı grupları da markaya olan inancı daha fazla arttı. Bu da rakiplerimize kıyasla daha fazla iş almamızı sağladı.

VRF klimaları Japon teknolojisi olmasına rağmen tercihinizi Güney Kore firmasından yana kullanma nedeniniz neydi?

Bundan 10 yıl önce Japon markası, Alman markası gibi kavramlar daha önemliydi. Ama burada önemli olan menşeinden ziyade markaların üniversal gücü, gelişim ve arge gücü, inovatif yatırım yaparak vizyon geliştirmesi çok daha önemli oldu.

Samsung elektronik sektöründe dünya bazında yüz büyük marka içerisinde 19. Sıraya yükseldi ve önünde hiçbir Japon markası yok . Kendisinin rekabet ettiği diğer ürün gruplarında televizyonda, cep telefonunda elektronik sektöründe tüm rakiplerini geride bıraktı. Samsung son 10 yılda global olarak elektronik sektörde bir numara haline geldi. Apple rekabetinde 2 katı ciroya sahip. Bu Samsung'un ulusal rekabet gücünü inovatif yatırım yapma gücünü ve ar-ge gelişimini gösteriyor.

Klima sistemlerine geldiğimizde 10 yıl önce Samsung ile çok doğru bir adım attığımızı doğru marka ile yola çıktığımızı bugün daha iyi anlıyoruz. Şu an 10 yıl önceki rakip konumdaki markaların hemen hepsi pazarlama, satış, ürün ve hizmet kalitesi olarak gerimizde!

Bu başarının arkasında Samsung'un yüksek teknolojili ürün grupları yatmakta! Rakiplerin 2013'te piyasaya sunmayı taahhüt ettiği ürün grubunu 2012' de piyasaya sürdük. Bir yıl ilerdeydik teknoloji olarak ve müşterilerimiz bunu gördü bize bu değeri ve siparişleri verdi. 2013'e geldiğimizde de biz yeni bir ürün grubunu piyasaya çıkarmak üzere hazırlanıyoruz.

Bahsettiğiniz klima alanında yeni bir teknoloji mi yoksa bilinen bir teknoloji mi?

Bilinen bir teknolojinin Samsung adaptasyonu... Şimdi dünyada teknoloji geliştiren, bulan ve kopya eden markalar var. Samsung burada teknoloji kendisine ait olmasa bile teknolojiyi alıp geliştiren yatırımcı inovatif bir anlayışa sahiptir. Rakiplerini kopyalayan anlayışı reddeder.

VRF klima sistemleri Japon kökenli bir teknoloji... Ancak bildiğiniz gibi cep telefonları da İsveç kökenli bir teknolojidir ama ilk cep telefonları çıktığında kullanılan markaların şu an hiçbiri piyasada değil. Teknolojik gelişimi yapmak, bulmak ve pazara sunmak kadar, hızla geliştirmek kullanıcı anlamında teknoloji olarak iyileştirmelk ve iyi stratejilerle pazara sunmak da önem kazanıyor...

Türk müteahhitleri aracılığıyla dünyanın çeşitli yerlerinde Teknoklima olarak bulunduğunuzu ifade ettiniz! Sorumlu olduğunuz bölge ya da hinterlant var mı?

Türkiye resmi hinterlandımız. Samsung ile İkinci bir distribütörlük anlaşmamızı Irak için yaptık. Irak resmi iş alanımızdır. Bunun dışında Türkiye'de yerleşik Türkiye dışı iş yapan müteahhitlerin ulaştığı her proje her iş ve her ülke bizim resmi hinterlandımızdır. Türkiye dışındaki ülkelere gidip pazarlama satış yapmıyoruz ama o ülkede iş almış müteahhitlereyine hizmet veriyoruz, malzeme ve ürün temin ediyoruz. Türkiye dışında montaj uygulama ve satış sonrası servisi hizmetlerini veriyoruz.

Bilgi sahibi olmak adına Teknoklima'nın yurt dışı işlerindeki malzeme satışları Güney Kore'den temin edildikten sonra Türkiye'den ihracat kapsamında çıkıyor?

Burada genelde trans ticaret yapıyoruz. Teknoklima'nın iki iş modeli var birincisi Türkiye satışlar ikincisi Türkiye dışı eksport satışlar! Türkiye dışı eksport satış yaptığımız tüm bu ülkelerin ürün gruplarının siparişini Samsung Elektronik Türkiye Ofisi'ne veriyoruz. Samsung Elektronik bu ürün gruplarını Mersin serbest bölgesine getiriyor. Mersin serbest bölgesini ürün dağıtım bölgesi olarak görüyoruz. Buradan ihraç edeceğimiz tüm ülkelere de biz Samsung'dan gümrükte devir alarak ürün gruplarını ihraç ediyoruz.

Türkiye inşaat sektörünün büyüklüğü bakımından başlı başına büyük bir hinterland! Böyle bir pazar için ciddi bir altyapıya ihtiyaç var. Satış, satış sonrası servis vs... Böyle bir altyapı altında mevcut muydu?

Sistemle birlikte gelişti. 4 kişilik bir firmadan 45 kişilik bir kadroya gelirken profesyonel yönetim iş anlayışlarını, iş model gelişmelerini , süreç gelişmelerini , kadrolaşmayı buna uygun alt yapı çalışmalarını ve organizasyonlarımızı tamamladık. Biz şuan Türkiye'nin en büyük 12 projesini yapıp yönetirken sadece Samsung'dan bir malzeme alıp satıp bir montajmış gibi ilişkisini kurgulamıyoruz . Tüm bu saydığımız önemli ve büyük projelerde bir proje müdürlüğü kurduk ve bu proje müdürlüğüne bağlı altyapı oluşturduk. Her şantiyede bir proje yönetim lisansını ortaya çıkardık. İş süreçlerini planladık.

Yani biz bir işi aldığımız zaman bir proje yöneticisi atıyoruz. Alt organizasyonlarını kuruyoruz. Kadro atamalarını yapıyoruz. Bilgisayar destekli Türk iş programlarını oluşturuyoruz. Yasal suredeki kadrolaşmaları iş güvenliklerini geliştiriyoruz. Eğitimlerini veriyoruz.

Aslında 2012'de yeni bir iş modelini Türkiye'de gerçekleştirdik. Biz eski distribütör modelinin dışına çıktık. Samsung ve Teknoklima iş birliğinde yüksek teknolojili ürün gruplarını profesyonel bir yönetim iş ve hizmet anlayışı ile birleştirip tüm projelerde bunu yansıttık.

Sektöre ilk adım attığınız dönemde yıllara göre cironuzdaki değişim nedir?

Avrupalı firmaların yıllık yüzde 20 büyüme artışını önemli ve değerli gördükleri bir ortamda biz her yıl 2 kat büyüdük ve büyümeye devam ediyoruz.

Teknoklima olarak yakın zamanda yeni bir ortağınız olduğunu da duyurdunuz! Bu ortaklığın hedefi ve ortaklıktan beklentiniz nedir?

Firmaların zamansal gelişimleri ve süreçlerine baktığımızda yapıları yenilemesi gerekiyor. Bu yeni yapılanma yapı ve organizasyonlar için değişim rüzgarlarını arkanıza almak değişime ayak uydurmak ve buna uymakla mümkün olabiliyor. Bizim 10 yıldır Samsung'la beraber olmamızın temelindeki en önemli inanasyon konusu budur. Biz değişimlere açığız süreçleri takip ediyoruz değişimlere uyuyoruz .

Geldiğimiz 2012 dönemi içerisindeki firma yapımızı, operasyonel ve organizasyon gücümüzü yenilemek finans kabiliyetimizi arttırmak, pazarlama, satış, ürün ve hizmetin yanında finansı da bir güç olarak yanımıza katmak istedik.

Bunun için ortaklık arayışına girdik. Hem finans olarak bize destek verecek hem de mühendislik, iş, hizmet üretimi anlamında tecrübesi olan yaptığımız işe paralel bir grupla bir ortaklık gerçekleştirdik. Bu sadece finansal bir ortaklık değil aynı zamanda operasyonel iş ve hizmetlerinde doğru tanımlanıp birleştirilmesi anlamında önemli bir ortaklık oldu.

Ortaklık sonrası şirketinizin büyüklüğü ve çalışan sayınızda ne kadar artış gerçekleşti?

2012 yılında katromuz 2 kat arttı ciromuz 2.5 kat arttı.

İş yaptığınız bölgeler Kırgısiztan olsun Çeçenistan olsun riskli bölgeler Kuzey Irak mesela çok potansiyel sıkıntılar barındırıyor. Bu riskleri göze alırken endişeleriniz olmadı mı?

Dünya üzerinde gelişmekte olan tüm pazarlarda aynı sıkıntı az çok var... Gelişmiş ülkelerde yatırım takip edip, sonlandırma şansımız fazla yok biz dikkatimizi ve enerjimizi Türk müteahhitlerle gelişmekte olan ülke ve pazarlara veriyoruz.

Risk olarak değerlendirdiğimizde ekonomik riskler vardır. İş modellerinin ticarete tam güvenin oluşmadığı pazarlar olabilir! Burdaki iş planlarımızı ve iş ortaklıklarımızı bu pazar ve yapıya göre hem teknolojik ürün olarak hem de iş ve ticaret hizmetleri olarak gerçekleştiriyoruz. Örneğin Irak'a sattığımız ürünlerde Irak şartlarına uygun, dış hava şartlarına, lokasyonel ödeme hizmet anlayışına ödeme prensiplerine göre mal satıyoruz.

Bu pazarlar çerisinde olabilme rekabet edebilme gücümüz bizim aslında bu pazarlara uygun strateji ,yöntem ve vizyon geliştirme gücümüzle doğru orantılı oluyor. Bu ülkelerde lokal hizmetlerde lokal ticaret şartları konusunda daha başarılı oluyoruz.

Türkiye'de ve dışarıdan gelen sektörde birçok rakibiniz var! Rekabet sürecinde sıkıntılarınız var mı? Çok oyuncunun olmasından kaynaklı riskler var mı?

Bu konuyu rekabet olarak değerlendirirsek sektör olarak şanslı bir sektörüz. Çünkü karşımızdaki bütün sektörler profesyonel rekabeti iş ve teknolojiyi iyi bilen ciddi rakipler. İyi rakip her zaman insana katkı sağlayan, geliştiren ve rekabet şartlarını yukarı taşıyan bir unsur! Ciddiyetsiz, teknolojisi düşük bir rakibimiz Türkiye'de yok. Sonuçta ciddi dünya markaları ile rekabet ediyoruz ve memnunuz.

Son 5 yıl içerisinde hızlı bir gelişim ile biz Türkiye'de ürün satışındaki 2012'de 2. Sıraya yükseldik. Buradaki Samsung'un teknolojik başarısına ek rekabetçi politika ve uygulamaları Türkiye'de gerçekleştirmesiyle olmuştur. Burada hedefimiz 1. sıraya gelmektir. Bu hem Teknoklima'da hem de arkasında duran Samsung Elektronik'in en büyük gücüdür. Sistem klimalarında adet olarak ürün satışında Türkiye'de 2. sırasındayız.

Ne zaman birinci olacaksınız, onu da sorayım...

2015'den sonrasını hedefliyoruz. Burada iki ayrı konu var. Bizim Samsung ile bütünleşik bir vizyonumuz var. Sistem klima olarak başladığımız yolculuğa olarak 2013'e geldiğimiz bu aylarda "Tenko Enerji" ismi altında yeni firma kuruluşu ile devam ettik. Tekno enerji'de yeni kurduğumuz firmamız yine Samsung ürün ve grup hizmetleri Türkiye'de enerji ve aydınlatma sektörleri iş yapacak!

Bu firmamızda gene ülkemizde Samsung ürünlerinden rüzgar ve güneş enerjisi ürünlerini pazarlama, dağıtım,satış ve müteahhit uygulamalarını gerçekleştireceğiz. Aynı zamanda led aydınlatma sektörüne de Samsung ile giriyoruz.

Anladığım kadarıyla ağırlıklı olarak yenilenebilir enerjiye yöneliş var ve siz de bu alana adım atıyorsunuz...

Yenilenen enerji olarak tüm dünya devletleri oldukça ilgi gösteriyor. Güven politikaları ile destekleniyor. Şu an Türkiye'de de gündemde özellikle yenilenebilir dediğimiz doğaya dönen çevreci kirli atık üretmeyen rüzgar ve güneş enerjisi konusu ki iki önemli başlık altında değerlendiriyoruz.

Biz bunların hem endüstriyel uygulamalarını hem 'rezidential' denilen kişisel ev, konut, villa uygulamalarını da devam ettirmek istiyoruz.

Kuzey Irak'ta müthiş bir potansiyel var! Orada yaptığınız ciro ne kadar?

Kuzey Irak'ta yaptığımız işin cirosu yıllık 5 milyon dolar civarında yalnız bu şu anda çok gelişmekte olan yeni bir Pazar Kuzey Irak ve biz de pazarda yeniyiz pazarda 3 yıldır varız. Kuzey Irak'da tabi pazara girme siparişleri alma şeklinde gerçekleşmişti. 2013'ün başında da yeni bir şirket kurduk. Operasyonel yeni kadro atadık. Bu güne kadar sadece tanıtım amaçlı olduğumuz pazarda kalıcı olarak yerleşmeyi ön gördük. 2013'te distribütörlüğü alarak bölge içerisinde etkin olmayı iki kat ciro hedefliyoruz!

2015'te liderlik hedefiniz var ve 10 Ocak'ta da Samsung ile bir yıllık anlaşma yenilediniz! 2015 hedefi Samsung'la uzun yıllar partnerliğin devam edeceğinin habercisi mi?

Doğru yorumladınız! Samsung ile 10 yıldır devam eden bu anlamda Türkiye'deki en eski en uzun ortaklığı devam ettiren ana firma ve distribütörüz. Bundan sonrası için de sadece klima olarak değil hem enerji, hem kilma hem de aydınlatma sektöründe olarak bütünleşik bir yapıda uzun vadeli bir ortaklık öngörüyoruz.

Samsung'un ikimlendirme veya aydınlatma ürünlerini Türk partneri olarak Türkiye'ye yatırım amaçlı getirme gibi bir girişiminiz ya da Samsung tarafından bir niyet var mı?

Samsung Türkiye'de şu an üretim yapmıyor ve bir Ar-Ge çalışması yok! Bununla birlikte Samsung 2012 yılında 145 milyar dolar satış cirosunun yanında 7,5 milyar dolar Ar-Ge'ye para harcamış bir firma! 50 bin çalışanı 27 bin mühendisi ile ciddi bir Ar-Ge geliştiricisi bir firma! bu harge geliştiricisi

Samsung'un Türkiye'ye resmi girişi 2012 yılıdır. Kendi firması olarak 2 yıldır burada ve bu süreci değerlendirdiğimizde tüm yabancı markaların olduğu bir pazara gelmek, rekabeti tatmak, pazarda farklı partnerlerle tanışmak ve belli bir distribütörle çalışmak hizmet verme sonrada bir yatırım programını ön görmek şeklinde devam etmektir...

Yatırım için bir fizibilite süreci var mı?

Bizden giden bir taleple Samsung 2011 de bir fizilibilite yapmıştı fakat içinde bulunduğumuz Ocak ayı içerisinde biz bir rakip analizi yaparak, Türkiye'de içinde bulunduğumuz iş konumunda özellikle 2015 yılında ortak bir yatırım programı oluşturmak konusunda bir talebi ilettik.

Bu talebi Samsung olumlu değerlendirdi. 2013'e yayılı bir müzakere ve değerlendirme raporlama süreci bizden oluşturmamızı istedi. Biz bu kapsamda belli ürün gruplarının Türkiye'de imalatını ön gören bir ortak yatırım programı fizibilitesini hazırlıyoruz.

Teyit amaçlı soruyorum Samsung ve Teknoklima ortak yatırımı değil mi?

Evet şu an planladığımız bu! Rakiplerimize baktığımızda Arçelik Türkiye'de belli ürün guruplarının ürünlerini yapmakta! Daiken Türkiye'ye geldi! Yine benzer ürün gruplarının duvar tipi klimalarını, gizli tavan tipi klimalarının Türkiye'de üretimini yapmakta ve bunu çeşitlendireceğini duyurdu.

Bu rekabet düzeyinde bunların arasında çok iyi bir oyuncu olabilmek bi yandan da yine iş geliştirme süreçlerindeki gelişme hızımıza bağlı olarak gerçekleşecek . Türkiye'de birinci sırada olmak istiyorsak potansiyelimizi koruyup hizmet vermek istiyorsak bir yandan da yatırımı da programlamamız gerekiyor, Türkiye'de ortak üretim planını oluşturmamız gerekiyor.

Samsung ve Teknoklima penceresi dışında sektöre bütün olarak baktığınızda hangi sorunları görüyor ve yapılması gerekenleri istiyorsunuz?

Sektör hızlı bir gelişim içerisinde ve hızlı artan bir ivmede ileri doğru gitmektedir. Ürün ve hizmet kalitesini arttırmaktadır. Müşterilere sunduğu hizmet kalitesini arttırmaktadır. Tabi sektör kendi içinde sıkıntıları yaşamaktadır! Çoğu yatırım projesi kapsamında yatırımcılara devlet destek vermekte. Teşvik kapsamında devlet hem vergiler, KDV, gümrük vergisinde istisnalar sağlamakta...

Özellikle teknolojik üst düzey yatırım desteklemekte benzer yatırımı yapmış tesisleri 7 yılda bir tekrar vergi muhafiyeti kapsamında ekstra teşvikler çıkartmakta bu kapsamda yapılanma süreci içerisinde tesisat ve klima sektörü olarak da önemli görevleri bir anlamda yatırımcılara bir anlamda distribütörlere karşı gerçekleştirmektedir. Bizim açımızdan önemli olan, servis müşteri, hizmetleri , bakım onarım sistemleri konusunda düzenleyici bir rol oynamaka!

Yeni çıkardığı tüketici kavramı kapsamında ürün ve hizmetlerin artan potansiyelde bir anlamda da tüketici lehine tüketiciye sunulmasına temin etmekte ve çoğu zaman imalatçı distribütör firmalar bundan çok hoşlanmasa da bir anlamda kendi haklarına bir fayda olmasa da tüketiciye verilen son hizmet kalitesinin artması global olarak pazarı büyütmek hizmet kalitemizin ve rekabet gücümüzün artmasında bizi teşvik etmektedir.

Son olarak Teknoklima'nın ileriye yönelik hedeflerinde bahsettiğiniz ekleyeceğiniz bir şey var mı?

2015 yılında Türkiye'de yüz milyon dolarlık bir satış cirosunu öngörüyoruz bu hem klima sistemleri hem aydınlama hem enerji sektörü olmak üzere 3 ayrı iş kolunda Samsungla bütünleşik bir vizyonda iş ve hizmet üremeyi programlıyoruz.

Önümüzdeki 5 yıllık program içerisinde bir imalat ve Samsung'la birleşik bir klima sistemleri cihaz ve ürünlerinin imalatı var.  2013'de biz uluslararası projeler satış yöneticiliği diye bir departman açıcaz. Türkiye dışı projelerde ürün ve hizmeleri geliştirip ordaki partnerlik yapımızı güçlendirip tümüyle yurt dışına opera olmuş bir yurt dışı satış müdürlüğü kurucağız.

hakan.goksel@haber7.com